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勇敢者的游戏?全屋定制厂商BOSS们表示不服。

责任:优乐国际.时时彩 家居邦  2017-11-20   次

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前两天我们对全屋定制经销商们的生存现状进行了吐槽引起蛮多同行的关注,没有看过的还可以戳开看看《做全屋定制行业经销商,从来都是勇敢者的游戏。》 全屋定制厂家最终功成名就大抵就是上市,那么在上市之前不亚于西天取经的九九八十一难是无法避免的,所以...



前两天我们对全屋定制经销商们的生存现状进行了吐槽引起蛮多同行的关注,没有看过的还可以戳开看看《做全屋定制行业经销商,从来都是勇敢者的游戏。》

全屋定制厂家最终功成名就大抵就是上市,那么在上市之前不亚于西天取经的九九八十一难是无法避免的,所以今天我们来摆哈厂商们的“不服”,因为做厂家才是游戏里的“地狱模式”,也是如西天取经般的挑战....

第一难,生产基地,环保风让厂房越来越难找。

以川渝地区为例,在2015年以前厂房其实还是比较好找的,价格在10-15每平方每月比较常见,做全屋定制厂家起家现在怎么着也得3千平方左右吧,太小实在是施展不开,这个开支不大,月均费用就是3万-4.5万的样子,全年40万-60万(水电等啥的)。

但是2015年之后,包括今年,环保风让厂房越来越“值钱”,不再只是单纯的场地,需要各种资质才行,另外如果遇上当地没有规划成家具或家居产业时,哪怕资质有了被搬迁也是迟早的事情。

如果考虑1万平方起家的话,全年最少都是150 - 200万的投入,越往上的面积规划,成本越高,随之而来的难度也越大,所以才有那些跨界过来的大牌们为什么几年内会烧掉X千万 - X亿呢。

实际上生产基地的痛远不止上面的问题,还涉及到物流便利性、后续发展空间、产能规划.....很多问题,如果不想好的话,搬迁的事情随时可能会发生。

业内已知有某品牌三年内将两次搬厂的情况,每一次搬迁对应会产生的延期、装修...一大波成本或达百万计,这些都是现米米,隔着屏幕都能感受到老板钱包的痛。

第二难,生产设备,怎么着也得买几台进口设备充门面。

生产基地找到后,设备成了厂家面临的第二难,设计布线,哪该用什么设备,设计产能...然后就是哗哗哗的花钱,有钱的壕全线上进口设备,什么豪迈、比亚斯、欧登多....见到过的听说过的都考察一波,能上什么就上什么。没钱的也会把目前次一线的选上一轮。

那么问题来了,如果只是钱能解决的问题算是“难”么?显然不是。因为总有些厂家会眼睛大肚皮小,设计产能能月产过亿,但是实际产能月入百万,尴尬了。大部份先进设备就放在工厂吃灰,吃灰的同时还占了场地,每天都在折旧,“难”在心口难开。

我们有听说过某厂家靠工程订单的“微薄”利润,攒钱买了些豪迈的好东东,但是工程业务萎缩后,专卖店业务量不饱合,加上软件系统的不完善,设备安装调试好后一直处于闲置状态。

那些靠10万买齐板式定制三件套(裁板、打孔、封边)的创业故事将会慢慢退市,仅设备这一方面,只要是正规厂家都是上百万起投,几千万的设备投入也非常常见。 

第三难,人才难寻,空降?自己培养?都不容易。

这里的人才包括营销类人才和生产类人才,一个帮厂家解决卖货,一个帮厂家解决生产货品,分别对应前端和后端。

先来说说“空降”,这是跨界大牌们最喜欢的人才模式,啥欧派、索菲亚、好莱客只要你在这些大牌干过,甭管是不是真有能力,在厂家招聘的时候着会被高看一眼,但这些大牌过来的小伙伴,因为习惯了分工协作,以及大平台的运营模式,水土不服实在太正常了,所以很多空降兵大大们如果不静下心来对服务的厂家进行调研的话,长则一两年,短则三五月,必然走人。

自己培养,时不我待,市场能等到你把人才培养出来?那时还有你的蛋糕么?再有就是培养好了你能不能保证不是帮别人家养的?一个个问题都让全屋定制厂家们苦不堪言。

混搭成了目前我们认为最佳模式,由大牌的人来带新人村小白,如果大牌的大大们水土不服起码还有小白可以暂时稳起,但理想丰满过现实,真实情况会有太多意外。于是找咨询公司成了很多初创型厂家的选择之一,这里可以延伸讲的内容太多,不细述。

警示。已知一些厂家会在将离职的员工抬高一至数级,然后给出就职证明,让这员工未来有更好的职业方向,但讲真,这种做法对于接手这些“高管”的下家来讲其实是种无形的伤害。

换在全屋定制行业,例如:某区域经理职衔干了五年的小张,准备离职,然后离职前公司把职位给他提到营销总监再待上一个月,离职后给张证明是营销总监岗位离职的,到新东家会不会更受欢迎?...

第四难,品牌打造。我们品牌影响力太差了,怎么招商嘛?

人才架构搭建好后,第一件事情往往就是做品牌,在很多厂家看来做品牌主要两部份构成,VI系统,广告投放。于是找一家自认为靠谱的广告公司完成VI系统打造,咣几十上百万就木有了。

广告投放?百度、360、高速路牌、机场广告、CCTV、电台....等其它同行在投的,我们也投一点吧,少则几十万,多则上百万、数百万又木有了。如果真的这么简单就好了,也不至于很多跨界品牌一直没有真正跨进来,在门口徘徊啦。

品牌系统不是LOGO、画册、网站构成,广告投放也不只是投了就完事了。需要对行业了解、自己了解、产品了解、未来了解.....那些连全屋定制流程都不知道的广告公司我们认为做出来的品牌系统总有那么些不合适(无力吐槽太细,太多奇葩设计了)。

广告投放需要和营销规划来,媒体方卖的套餐只能说能吃,但不保证营养是否均衡,而且厂家很多没有专门进行媒体管理的团队或人,于是投了就不管的情况在业内实在太常见了,你能指望这样的投放能产生多大效果?

嗯,说到媒体管理的团队或人,又会回到上面的人才难,这里插入一条小广告,其实我们可以代理全屋定制厂家的媒体管理或广告管理的,不用担心空降大咖的水土不服,也不用担心自己完全不懂怎么培养而帮员工交学费。

第五难,产品创新,老板,我们的产品研发不行啊。

创新这个词说起多容易的,但是做起来难得不行。在员工或经销商眼里厂家的产品不够特色,不如某某某品牌那样好看、好卖,似乎研发就可以做到创新。如果真这么简单,手机行业也没有苹果什么事了,OPPO、VIVO等国产厂家看起来也是辣么有钱的主,但为毛出来的东西和苹果厂的那么像?

在全屋定制行业也是如此,真正意义上的创新几乎没有。

大多数仅仅能做到线型、结构、外观为主的一些调整,产品创新实在是牵一发布动全身的动作。

这几年全屋定制行业经历了移门 - 移门衣柜 - 实木定制 - 平开门衣柜 - 膜压 - 全屋定制等这几个产品趋势,每一个趋势升级背后带来的都是全屋定制在研发上的巨额投入。

目前在产品创新方面,分为自主研发和第三方研发,自主研发是厂家自己组建团队完成从外观、材质、工艺、供应链等一系列工作,第三方研发主要是外观、结构、工艺等研发。

定制行业做得比较好的品牌是TATA木门,自己有若干个研发小组,然后还请有外籍设计师和国内设计大咖起来协同研发,让产品始终处于行业领先水平,有故事、有卖点。

好吧,产品真创新出来了,新品发布其实也是一门学问,不是每个品牌都是苹果,如何把研发部出来的产品真正推广好,变成经销商愿意卖,消费者愿意选?这里面还有很多道道可以讲。戳链接《看TATA木门如何搞一场不逊色iPhone发布会的新品发布会》学习一下?

第六难,太贵难卖,老板,卖不好主要是因为我们的出厂价太贵了。

相信我,不你卖多便宜,当你业务不好的时候,总会有人跳出来给你讲道理,某某家的东西比我们便宜多少多少,我们卖得太贵了。

如果经历了前面几难的定制厂家,且熬过来了的话,全屋定制厂家的成本已经不算便宜了,不要说太高的利润了,适当加一些都会比那些什么都不做的厂家卖贵10-20%了。

全屋定制厂家在面临太贵这一个难题时,正确的打法还是应该和员工、经销商讲道理,我们的成本构成是怎么样的,为什么会这么贵,你可以怎么卖才能让消费者接受。

呃,可能会有更好的解决方案,但这是目前已知比较靠谱的了,不忽悠,不旦给人讲为什么贵,还讲了该怎么卖,这是比较完整的套路了。

第七难,展会难参,某某展不错,我们去吧?

生产基地搞好了,品牌形象也OK了,产品也有特色了,团队架构建全了,你不去秀一波吗?必须得去。

北上广深加上各个地方上的展会多如牛毛,哪些展会该去,哪些不该去?全屋定制厂家在作决定时猫抓一样痛苦,都想去,但一些展会不是你想去就能去的,去了有没有好位置给你?有些展又是你不得不去的(真有喔)?

据不完全统计一场展会应战,直接投入基本上都是从50万起到数百万不等,展会目的是什么?仅仅是招商吗?展前、中、后怎么规划的?.....看得见的花费和看不见的努力对一个全屋定制厂家简直是一场战役。

不参展就不能发展了么?也并不是这样,但展会会是一场品牌练兵,从品牌成长的角度来讲,展会的价值还是非常大,因为全屋定制行业本身各厂家很少有自己独有的“秀”能体现出自己品牌主张或展现品牌形象。

所以要不要去参展,选择哪些展会....成了全屋定制厂商们的一大难。

第八难,优少劣多,怎么一个好的经销商就那么难找呢?

飞单?嘿嘿,在全屋定制行业实在是很常见的了。虽然近年来每有下降,但仍然是无法避免的一个现象。但这都不是全屋定制厂家们最大的痛点,而是优秀经销商实在太少,市场上有没有?肯定有,但好像都是别人家的。

全屋定制厂家认为的优秀经销商无外几个特征。

1、回款多,从唯结果是论的很多人眼里回款多少是判定一个经销商价值的第一要求。

2、听话,厂家让干什么就干什么,什么没有经过市场考验的新产品呀、新模式呀,一股脑儿让干嘛就干嘛。

3、不搞事,售后问题、投诉问题....只要是问题都不“麻烦”到厂家,而且还让厂家看到自己解决麻烦的能力。

4、野蛮成长,在竞争白热化的市场中杀出一条血路,让厂家的品牌在当地很长眼,而且还都是靠经销商的努力喔。

So,啥选择大于努力啦,这些鸡汤还是少喝,要想成为全屋定制厂家眼里的优秀经销商,努力必须大于选择。

优秀经销商有上面的特征,那么劣质经销商呢?嗯,没有上面特征的可以算帝通经销商,真正的劣质经销商其实也没有想象中的那么多。据不靠谱的统计,现在全屋定制行业其实最多只有10%经销商是优质经销商,20%准优质经销商,剩下的大多数是属于普通经销商。

在每个全屋定制厂家手里都有个小本本记录着优质经销商、普通经销商和劣质经销商,前者是品牌方愿意投入资源进行共同发展的,后者随时面临被抛弃,这是市场抉择,也是从林法则。

第九难,产品品质,要么生产不出来,要么质量不稳定。

随着市场仍处于红利期,所以供不应求的情况在全屋定制厂家仍然存在,这里不应求不是终端的求,而是经销商的订单需求,生产不出来。

近年来相当多的品牌一方面面临产能没有真正释放,即本身的设备生产能力未能达到上限,另一方面又面临瑕疵率问题。做了十多年的全屋定制品牌,甚至简单的柜体部份都有各种低级问题到客户那里的情况并不鲜见,这就是质量不稳定。

这是全屋定制厂家长期在面临和解决的难题之一。

......

还有很多全屋定制厂家的难题,今天先扯到这里吧,总之全屋定制厂家也是地主家余粮不多的主儿,痛并快乐着。

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为毛这么高的难度还有那么多厂家趋之若鹜呢?比如其中几个原因如下。

大趋势

个性化需求是个大趋势。不论是真个性化定制(完全想怎么定就怎么定)还是伪定制(厂家限定样式、尺寸内变动)都在不同程度的应对这样的趋势。

现金流

家居建材行业里的全屋定制行业现金流可能是最高比值的细分行业,赊欠行为在整个行业并未形成主流,厂家往往会收全款后才发货。

高互动

特指经销商与厂家之间,为了更好的发展双方都会高频次互动,让厂家可以迅速对市场进行作战布署。

balabala这么多,

其实是想让各位经销商们,

善待你所选择的合作厂家,

其实他们都挺不容易的。

且行且珍惜。

 

文章到这里就结束了。欢迎观看,可以进入我们的官网优乐国际.娱乐.官方网查看更多热门文章,谢谢观看!

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